Илья Руденко
Консультант
Кейс: удвоение выручки за 5 месяцев в строительной нише
Время чтение - 4 минуты.
Лень читать? - смотрите видео!
В декабре 2021 года ко мне обратился Артём Кривошеев – руководитель компании Счастливый дом из города Краснодар.

Компания Артёма занимается продажей и установкой локальных очистных сооружений и станций био-очистки владельцам частных домов, отелей, заправок и всем остальным, кто не имеет возможности подключиться к центральной канализации.

Основная цель – увеличение личного дохода вдвое в течении года, а так же снижение времени затрачиваемого на операционную работу хотя бы до 25 часов в неделю.

Как у многих представителей строительной отрасли (строители домов, бань и саун, навесов, заборов и т.д.) бизнес имел набор факторов, не позволяющих продавать много и быстро.
Что было:
  • Ярко-выраженная сезонность – весной не хватает рабочих рук и времени, а всё остальное время нет заказов
  • Высокий средний чек (сотни тысяч), что НЕ позволяет клиенту принять решение о покупке легко и быстро – ему надо подумать, посовещаться с тараканами в голове, посчитать, сравнить все варианты и т.д.
  • Долгий цикл сделки и отложенный спрос – клиент звонит в декабре и интересуется сильно заранее «А вы занимаетесь….? А сколько стоит? Ну, хорошо – я вам ближе к апрелю позвоню, как потеплеет...». Естественно к апрелю и клиент забывал про Артёма, и Артём про клиента. В итоге клиент уходит в интернет искать исполнителя и находит конкурента, но не Артёма.
  • Учёт клиентов велся в голове и клочках бумаги. Иногда можно было найти какой-то номер телефона без комментариев - чей номер? Когда говорили? О чем? - не понятно...
  • Вся непроизводственная работа на руководителе – звонки, встречи, расчет смет, подготовка КП, продажи, плюс контроль производства и исполнения обязательств - потребляет очень много времени
  • Работа в выходные дни - потому что клиенты звонят без расписания и производственные работы тоже не останавливаются
  • Целый день за рулем и на телефоне
  • Регулярная потеря клиентов – банально забыл, с кем разговаривал полчаса назад (потому что за полчаса было еще 5 звонков), кому, что обещал прислать и т.д.

Активную работу мы начали сразу после новогодних праздников, в январе 2022
Что мы сделали:
  • Составили понятный и достижимый план по удвоению продаж и личного дохода в течение года.
  • Выделили приоритетные цели, которые по нашему мнению должны привести к наилучшему результату с наименьшими затратами времени и денег, и сфокусировались на их достижении
  • Проанализировали целевые аудитории – их проблемы, желания, страхи, хотелки и т.д. Благодаря более глубокому пониманию ЦА изменили тексты рекламных объявлений
  • Подключили дополнительные рекламные каналы и увеличили количество заявок
  • Подключили IP-телефонию и внедрили запись телефонных разговоров – чтобы после того как вылез из-за руля можно было прослушать все звонки, кому что обещал и не потерять клиента на этом этапе
  • Подключили CRM-систему – чтобы фиксировать всех «долгих» клиентов, откладывающих работы на апрель-май-через-год, и НЕ потерять их к нужному моменту
  • Интегрировали в CRM все рекламные каналы и источники поступления заявок – Авито, сайт, почта, телефон, WhatsApp и т.д. Чтобы не надеяться на человеческий фактор и не допускать возможности, что кто-то забудет внести нового клиента с заявкой в программу и тем самым потерять её
  • Наняли удаленного сотрудника на первичную квалификацию лидов на телефоне – написали скрипты, обучили и ввели в строй – чтобы Артём не тратил свое время на обработку лидов
  • Написали скрипты для продаж на выезде "чужими руками", обучили одного из монтажников продавать – чтобы Артём не тратил свое время на личные продажи на выезде
  • Нашли точку роста в системе продаж – обратили внимание, что один из методов продаж имеет конверсию в 60% (округлил в нижнюю сторону) – т.е. 6 из 10 клиентов доходят до оплаты при определенном сценарии работы. Утвердили эту бизнес-модель как основную и под неё обучали сотрудников

В процессе сталкивались с форс-мажорами и трудностями – снегопад в Краснодарском крае, который парализовал все выезды к клиентам на две недели, началась СВО, многие клиенты запаниковали и отложили дорогие покупки, но это не помешало нам получить вот такой
Результат
Вышли на плановые показатели по количеству заявок, что в свою очередь привело к тому что
Выручка по сравнению с аналогичным периодом прошлого года (весна 2022 и весна 2021) выросла втрое
План продаж за май  2022 перевыполнен на 19%
Удвоение выручки, которое планировалось достичь через год, достигнуто на 5-м месяце после старта нашей совместной работы
Снижена личная загруженность в операционных процессах за счет делегирования обученным сотрудникам
Что говорит сам Артём

Пока вы читали эту историю и смотрели видео, я помогаю другим предпринимателям строительной ниши делать такие же результаты.
Предлагаю встретиться в Zoom-e
За 60 минут мы вместе
Поймем, что сдерживает рост вашего бизнеса в целом и личного дохода в частности
Найдем точку роста, благодаря которой можно будет сделать качественный шаг вперед
Расскажу о конкретных методах, позволяющих руководителю получать больше и при этом работать меньше
Напишите ваши контактные данные и выберите удобное время для встречи

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных